L'autre jour, j'ai déjeuné avec Marc. Depuis quelques mois, Marc cherche un job, sans succès jusqu'à présent. Nous avons parlé un peu de sa situation, mais très vite, Marc a commencé à parler de ses dernières lectures. Il s'est montré très bavard, pas inintéressant, loin de là, mais simplement pas attentif à ce que je pouvais penser de ce qu'il me disait, ou du moins n'en donnant pas l'impression.

Tandis qu'il soliloquait, je me demandais comment je pourrais l'aider. Alors finalement, à la fin du repas, je lui demande tout à trac :

- et en entretien ça se passe comment ?

Il me dit alors qu'à son dernier entretien, il avait déroulé son CV en parlant 20 minutes sans interruption, en suant à grosses gouttes. A divers gestes qu'on fait dans ce cas-là, Marc voyait que son interlocuteur s'ennuyait. Mais plus le chasseur donnait de signes de lassitude, plus Marc fonçait, en apnée... Quand Marc eut fini, son vis-à-vis n'avait aucune question, sans doute trop inquiet de relancer la machine pour 20 nouvelles minutes...

 
Je lui ai dit :

- Avant le prochain entretien, prépare par écrit une courte présentation de ton parcours, synthétique, en 5 lignes maximum.

- Puis au début de l'entretien, déroule-là, puis stop, compte jusqu'à 10.

- Reprend chaque phase de ton expérience en 2 minutes, explique ce que cela t'a enseigné, montre les enchaînements, ne rentre pas dans le "quoi", ne paraphrase pas le CV, puis stop, compte jusqu'à 5.

- Attend les questions, réponds aux questions brièvement mais sans éluder, attends le retour.

- Si le type s'ennuie parce que tu es trop long, arrête-toi et dis "désolé, je vois que je vous ennuie avec mon enthousiasme, avez-vous des questions ?".

- Laisse-le parler s'il veut, le meilleur vendeur c'est celui qui écoute. Tant qu'il parle, tu ne dis pas de bêtises et tu respires et tu réfléchis et tu comprends ses attentes.

Quelques jours plus tard, Marc m'a écrit :

"J'ai eu cet après-midi un entretien avec un cabinet de recrutement de dirigeants. Je m'étais fixé comme objectif de parler le moins possible et de compter le temps de pose.
 
J'ai réussi à ne parler que 50% du temps. J'ai complètement revu le plan de présentation, j'ai supprimé tous les détails, tous les bruits de remplissage que j'utilisais précédemment. Le résultat a été comme prévu : j'ai eu droit à de nombreuses questions. Comme je n'en avais pas l'habitude, j'ai été obligé de réfléchir un peu avant de répondre, ce qui a eu un effet très positif sur le déroulement de l'entretien.
 
En conclusion le consultant m'a dit avoir apprécié l'entretien, que j'étais clair et structuré, que j'étais à l'écoute de l'autre et que j'avais une forte orientation au résultat tout en tenant compte des autres.
 
Pour un premier jet, je suis satisfait du résultat."

Marc a du ressort. Il s'est fixé un objectif chiffré et s'est astreint à le contrôler. Et il a réalisé d'immenses progrès en quelques jours seulement. Bravo !

L'autre jour, mon amie Juliette m'avait invité à faire un petite présentation devant l'équipe de management de sa société. Il y avait là 3 directeurs commerciaux, les directeurs des 4 usines de production, une demi-douzaine de directeurs de région, et bien sûr le patron de la société et quelques autres personnes. En tout ils étaient une vingtaine.

Je devais leur faire un petit retour d'expérience. Mes premiers "transparents" ne provoquent que quelques questions, mais l'atmosphère se réchauffe quand je parle de la relation Client/Fournisseur vécue en interne entre les départements d'une même société. Les directeurs d'usine, en position de fournisseurs vis-à-vis des commerciaux, soulèvent nombre d'objections. La discussion s'anime, au point qu'ils ont tendance à m'oublier...

Cela me laisse le loisir d'observer la salle, et je fais une découverte amusante. A ma droite, le patron et son assistante. En face, les directeurs d'usine sont bien sagement regroupés. A gauche, les trois commerciaux font bloc. Quant aux directeurs régionaux, ils sont répartis autour de la table comme ils sont dans la vie répartis sur toute la France. Ainsi, la table que j'ai devant moi reflète fidèlement les positions relatives des uns et des autres dans l'entreprise. Ceux qui travaillent au siège se sont groupés par fonctions, par affinité, par communauté d'intérêts. Et les directeurs de région, moins cohésifs du fait de l'éloignement géographique, d'occasions de rencontre moins fréquentes et de la diversité de leurs régions, ont rempli les trous. Pas étonnant que le débat soit vif !

La disposition de la salle ne peut pas être une coïncidence. Le choix des places lors d'une réunion ne doit pas grand'chose au hasard. Les uns préfèrent le fond, d'autres la proximité de la sortie, d'autres se rapprochent pour mieux voir. Mais dans tous les cas, chacun se place tout naturellement à côté de ceux, déjà placés, dont il se sent proche, et s'éloigne de ceux qu'il perçoit comme une menace. Dans une réunion client/fournisseur, par exemple, les uns et les autres sont presque toujours regroupés, chacun d'un côté de la table, face à face. Et lorsque je m'amuse à rompre cet équilibre tacite en m'imposant parmi les fournisseurs, cela crée toujours un petit moment de confusion !

Vous observerez d'ailleurs que, lors d'un séminaire de plusieurs jours, la disposition de la salle établie le premier jour est fidèlement reproduite les jours suivants, chacun reprenant sagement le siège qu'il occupait la veille. Ami lecteur, lors d'un prochain séminaire, fais comme-moi, essaye de brouiller les cartes en t'installant là où personne ne t'attend. Tu constateras que la règle implicite est très solide, et que ta manoeuvre ne provoquera qu'une petite permutation entre 3 ou 4 personnes, rarement plus.